Raus aus dem Preiswettbewerb mit Value Selling!
20.02.2017
Viele Unternehmen sind heute mit steigendem Preisdruck konfrontiert und suchen nach Möglichkeiten, ihre Margen zu verbessern. Die vorherrschende Meinung ist, dass die Kunden ausschließlich über den Preis kaufen und auf Zusatzangebote wenig Wert legen.
Eine detaillierte Analyse der Kundenbedürfnisse zeigt aber in der Regel ein differenzierteres Bild: Ein bestimmter Anteil der Kunden kauft tatsächlich über den Preis, aber andere sind bereit, für Zusatznutzen ein Premium zu bezahlen.
Mit dieser Erkenntnis lassen sich die Kunden in verschiedene Segmente unterteilen, die mit abgestuften Angeboten zu unterschiedlichen Preisen bedient werden. Anbieter können dadurch die Zahlungsbereitschaft der verschiedenen Kundengruppen besser abschöpfen und ihren Durchschnittspreis insgesamt steigern. Studien belegen, dass bereits eine 1-prozentige Preissteigerung - bei gleichbleibender Absatzmenge - den Gewinn um über 10% anheben kann!
Die Praxis zeigt, so Hans Walter Fuchs, dass Value Selling bei preisorientierten Kunden schwer umzusetzen ist - bei den wertorientierten funktioniert es dafür umso besser.
Die Segmentierung der Kunden ist der erste von 3 Schritten bei der Einführung einer Value-Selling-Strategie. Die nächsten beiden Schritte sind die Schulung des Außendienstes und die Entwicklung von Werkzeugen, mit denen der Nutzen einer Lösung für den Kunden finanziell quantifizierbar gemacht wird. Je besser das gelingt, desto eher ist der Kunde bereit, ein Premium zu zahlen.
Durch eine bedürfnisoriente Segmentierung in preis- und wertorientierte Käufer können Kunden differenziert bearbeitet werden. Mit einer Value Selling-Strategie können Anbieter die Zahlungsbereitschaft der wertorientierten Kundensegmente optimal abschöpfen und dadurch ihre Margen signifikant steigern.