Erfahren Sie, wie Sie systematisch digitalen Mehrwert für Ihre Kunden schaffen und dadurch Umsatz und Gewinn steigern können. Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen!
Erfolgreiche Maschinen- und Anlagenbauer bieten ihren Kunden immer neuen Mehrwert und zeigen, welche finanziellen Vorteile sie davon haben. Dabei nutzen sie konsequent die Chancen der Digitalisierung, um z.B. durch Predictive Maintenance Daten von installierten Maschinen in einer Cloud-basierten Plattform zu sammeln und vorherzusagen, wann welches Teil voraussichtlich ausgetauscht werden muß. Der Kunde kann dadurch teure Standzeiten vermeiden.
Im Rahmen von neuen Geschäftsmodellen berechnen erfolgreiche Anbieter die Nutzung ihrer Maschinen, anstatt sie zu verkaufen. Der Kunde hat dadurch die Möglichkeit, die freigesetzten finanziellen Mittel für andere Investitionen zu verwenden und er gewinnt an Flexibilität. Der Anbieter kann die volle Lebensdauer der Maschine monetarisieren und mehr Umsatz und Gewinn als durch den einmaligen Verkauf erwirtschaften.
Mit der Smart Strategy in B2B unterstützen wir Sie dabei, innovative digitale Mehrwertangebote mit finanziell quantifizierbaren Vorteilen für Ihre Kunden systematisch zu entwickeln und zu vermarkten.
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Vorgehen / Ergebnisse
Bestandsaufnahme laufender digitaler Initiativen im Unternehmen und des vorhandenen Serviceportfolios. Welche Daten werden bereits erhoben, bzw. von Kunden zur Verfügung gestellt? Wie werden diese ausgewertet? Besteht Transparenz bezügl. der Größe und Struktur der installierten Basis?
Existiert eine schriftliche fixierte Unternehmensstrategie? Digitalziele, Digitalstrategie und Entwicklungspfad aus der Unternehmensstrategie ableiten. Manufacturing-as-a Service und exzellente Customer Journey sind die Kernelemente einer Digitalstrategie. Zusammenarbeit mit Partnern managen.
Bequemlichkeit, Geld, Zeit, Zuverlässigkeit und Auswahl sind zentrale Kundenbedürfnisse. Die Wünsche der Kunden des Kunden berücksichtigen. Eigene Situation systematisch mit Branchenführern und Unternehmen aus anderen Branchen benchmarken. Ideen für innovative digitale Mehrwertleistungen im Team entwickeln. Konzepte intern testen.
Kunden im Hinblick auf die Vermarktung von digitalen Mehrwertleistungen nach technischer Kompetenz und Bereitschaft zum Outsourcing segmentieren. Kriterien zur Auswahl von Pilotkunden und Ansprechpartner definieren. Vorgehen zur Ansprache der Pilotkunden entwickeln. Digitales Mehrwertangebot detailliert beschreiben und den Nutzen für den Kunden finanziell quantifizieren.
Vertrauen aufbauen in Datenqualität und -sicherheit, Geheimhaltung, technische Kompetenz, Qualität der Beziehung und Aufteilung des Mehrwertes. Digitale Angebote über innovative, wertbasierte Pricing-Modelle wie z. B. Subskription, Pay-per-Use oder Pay-per-Performance monetarisieren. Angebote abgestimmt durch Vertrieb und Service vermarkten.
Ziele, Verantwortlichkeiten und Risikoaufteilung aller Beteiligten in Verträgen festlegen, Key Performance Indicators zur Erfolgsmessung definieren. Rolle der einzelnen Abteilungen bei der Konzeption, Implementierung und Erbringung digitaler Angebote definieren. Die Unternehmenskultur ist der entscheidende Faktor für die erfolgreiche Umsetzung der Digitalstrategie.