Mehr Pricing Power mit Strategic Value Selling
In einem dynamischen Umfeld sehen sich viele Unternehmen mit steigendem Kosten- und Preisdruck konfrontiert. Anbieter, die in den Augen ihrer Kunden einzigartigen Mehrwert bieten, schaffen es dennoch, überdurchschnittliche Gewinne zu erzielen. Das gelingt ihnen, weil sie ´Pricing Power´ haben - ihre Kunden sind bereit, höhere Preise zu zahlen und wechseln bei einer Preiserhöhung nicht sofort den Anbieter. Pricing Power läßt sich systematisch durch Strategic Value Selling aufbauen. Strategic Value Selling geht über das ´klassische´ Value Selling hinaus. Beginnend mit dem Geschäftsmodell eines Unternehmens, berücksichtigt es den gesamten Vermarktungs- und Wertschöpfungsprozess, der dem Verkaufsgespräch vorgelagert ist. Damit schafft das Unternehmen eine Basis, auf der die Verkäufer/innen aufbauen können, um einzigartige Lösungen mit messbarem Mehrwert gemeinsam mit ihren Ansprechpartnern beim Kunden zu entwickeln. Strategic Value Selling umfasst die folgenden Kernschritte Geschäftsmodell als Mehrwertfundament kontinuierlich weiterentwickeln Das Geschäftsmodell eines Unternehmens bildet das Fundament seiner Pricing Power. Es beschreibt, wie Mehrwert für definierte Zielgruppen geschaffen und monetarisiert wird. Der Schweizer Mittelständler Bossard hat sein Geschäftsmodell kontinuierlich weiterentwickelt: Vom Anbieter ´austauschbarer´ C-Teile hat sich das Unternehmen zum ´unverzichtbaren´ Dienstleister transformiert, der die Prozesse seiner Kunden optimiert. Dadurch wird deren ´Total Cost of Ownership´ messbar reduziert. Auf Basis der resultierenden Einsparungen des Kunden realisiert Bossard ein wertbasiertes Pricing.