Der Kunde interessiert sich weder für Ihre Produkte, noch für Ihre Dienstleistungen! Er kauft von Ihnen, weil er seine Probleme lösen und seine Ziele erreichen möchte. Das klingt provozierend, aber für den Kunden steht immer der eigene Nutzen im Mittelpunkt. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind für ihn Vehikel, die diesen Nutzen liefern.
Viele Unternehmen sind mit der Situation konfrontiert, dass ihre Produkte im Laufe der Zeit zu ´Commodities´ werden. Commodities sind im Prinzip austauschbare Angebote ohne Alleinstellungsmerkmale, die sich nur noch über den Preis verkaufen. Beispiel: Das Handy war vor 20 Jahren etwas Besonderes und ein Privileg wichtiger Entscheider, die jederzeit erreichbar sein mußten. Heute sind Handys mit der Grundfunktion ´Telefonieren´ zum Commodity (´Wegwerfprodukt´) geworden, und der Wettbewerb in der Mobilfunkbranche hat sich von der Hardware (dem Handy) in die Bereiche Software und Internetanbindung verlagert.
Exzellente Unternehmensstrategien basieren auf 5 Grundprinzipien. Sie können als Benchmark zur Überprüfung der existierenden Strategie oder bei der strategischen Neuausrichtung eingesetzt werden.
Viele Hersteller von technisch-erklärungsbedürftigen Produkten geraten zunehmend unter Preisdruck. Der Wettbewerb geht dabei insbesondere von Billiganbietern aus dem asiatischen Raum aus, die aggressiv nach Europa drängen. Um einen ruinösen Preiskampf zu vermeiden, bieten immer mehr Unternehmen neben ihren Produkten auch Dienstleistungen an. Damit schaffen sie einen Mehrwert für die Kunden und heben sich von den Billiganbietern ab. Produktbegleitende Dienstleistungen bieten außerdem die Möglichkeit, Kunden zu binden und zusätzliche Einkommensquellen zu erschließen.
Angesichts begrenzter Ressourcen im Vertrieb (auch das größte Unternehmen hat "begrenzte" Ressourcen) können ehrgeizige Wachstums- und Gewinnziele nur durch konsequente Fokussierung auf attraktive Kunden erreicht werden. Das bedeutet selbstverständlich nicht, dass die anderen Kunden nicht mehr bedient werden. Die Frage ist aber, wie viel Zeit und Aufmerksamkeit man ihnen widmet und über welche Kanäle (z. B. Händler oder Internet, statt Direktbetreuung) man sie bedient.
