Mehrwertstrategie 4.0 im Maschinen und Anlagenbau: Mehr Nutzen für Ihre Kunden - mehr Gewinn für Ihr Unternehmen
01.03.2018
Steigender Preisdruck wird für viele Maschinen- und Anlagenbauer zu einer immer größeren Herausforderung. Die Gründe dafür sind vielfältig: Gesättigte Märkte, steigende Anforde- rungen der Kunden, schneller technologischer Fortschritt und Niedrigpreiswettbewerber aus Schwellenländern.
Was können Unternehmen dagegen tun? Grundsätzlich bieten sich zwei strategische Alter- nativen: Entweder ein Anbieter versucht, mit niedrigen Preisen am Markt zu bestehen oder er entwickelt innovative Lösungen mit substantiellem, finanziell quantifizierbarem Mehrwert. Die Niedrigpreisstrategie birgt stets die Gefahr, dass Wettbewerber mit noch günstigeren Angeboten in den Markt eintreten und einen Preiskrieg anzetteln, bei dem am Ende alle verlieren. Die Mehrwertstrategie bietet dagegen praktisch unbegrenzte Potenziale, den Kundennutzen zu steigern.
In diesem Zusammenhang bietet die Digitalisierung ganz neue Möglichkeiten, durch Mehrwert-Innovation Wettbewerbsvorteile aufzubauen: So kann ein Maschinenhersteller z.B. im Rahmen einer Predictive Maintenance Daten von installierten Maschinen in einer Cloud-basierten Plattform sammeln und dadurch vorhersagen, wann welches Teil voraussichtlich ausgetauscht werden muß. Das System sorgt auch dafür, dass das Teil tatsächlich vor Ort verfügbar ist, wenn es gebraucht wird. Dadurch kann der Kunde teure Standzeiten vermeiden.
Darüber ermöglicht die Digitalisierung neue Monetarisierungs- und Geschäftsmodelle. So berechnet z.B. der Kompressorhersteller Kaeser im Rahmen eines ´Pay-per-Use´- Modells die verbrauchte Druckluft, statt den Kompressor einmalig zu verkaufen. Der Kunde kann die dadurch freigesetzten finanziellen Mittel für andere Investitionen verwenden und er gewinnt an Flexibilität. Kaeser kann die volle Lebensdauer des Kompressors monetarisieren und mehr Umsatz und Gewinn als durch den einmaligen Verkauf erwirtschaften.
Zentrale Erfolgsfaktoren bei der Mehrwertstrategie sind die Berücksichtigung der Wettbe- werbssituation und die Segmentierung der Kunden nach Bedürfnissen und Zahlungsbereit- schaft. In der Regel lassen sich die Abnehmer nach wert- und preisorientierten Käufern unterteilen. Für Letztere sind z.B. Verfügbarkeit, konstante Qualität und Ersatzteilservice zu akzeptablen Preisen wichtig. Wertorientierte Käufer sind am vollen Leistungsspektrum eines Anbieters interessiert und bereit, für innovative Mehrwertleistungen ein Preispremium zu bezahlen.