Schaffen Sie systematisch einzigartigen Mehrwert gemeinsam mit Ihren Kunden – stärken Sie Ihre Pricing Power - steigern Sie Umsatz und Gewinn!
In einem dynamischen Umfeld sehen sich viele Unternehmen mit steigendem Kosten- und Preisdruck konfrontiert. Anbieter, die in den Augen ihrer Kunden einzigartigen Mehrwert bieten, schaffen es dennoch, überdurchschnittliche Gewinne zu erzielen. Das gelingt ihnen, weil sie ´Pricing Power´ haben - ihre Kunden sind bereit, höhere Preise zu zahlen und wechseln bei einer Preiserhöhung nicht sofort den Anbieter.
Pricing Power läßt sich systematisch durch Strategic Value Selling aufbauen. Strategic Value Selling geht über das ´klassische´ Value Selling hinaus. Beginnend mit dem Geschäftsmodell eines Unternehmens, berücksichtigt es den gesamten Vermarktungs- und Wertschöpfungsprozess, der dem Verkaufsgespräch vorgelagert ist. Damit wird eine Basis geschaffen, auf der die Verkäufer/innen aufbauen können, um einzigartige Lösungen mit messbarem Mehrwert gemeinsam mit ihren Ansprechpartnern beim Kunden zu entwickeln.
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Vorgehen / Ergebnisse
Das Geschäftsmodell als Fundament der Pricing Power überprüfen und weiterentwickeln. Messbaren Mehrwert für klar definierte Zielgruppen schaffen und monetarisieren. Positionierung als unverzichtbarer Dienstleister des Kunden anstreben, der Prozesse optimiert oder übernimmt.
Kunden nach Bedürfnissen und Zahlungsbereitschaften für Mehrwert segmentieren. Auf dieser Basis segmentspezifische Interaktions- und Preismodelle entwickeln, um unterschiedliche Kundentypen effizient und effektiv zu bedienen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.
Kundenindividuelle Nutzenbündel entwickeln, die messbaren Mehrwert für den Kunden und Alleinstellung für den Anbieter schaffen. Abgestufte Lösungen aus Produkten, Software und Services anbieten. Mit innovativen Preismodellen (z. B. Pay-per-Use) Kaufbarrieren senken und Kundenbindung schaffen. Marke und persönliche Beziehung als Differenzierer weiter ausbauen.
´Pricing Power´ basiert auf ´Value Power´. Deshalb zuerst den gelieferten Mehrwert für den Kunden (Kostenreduktion, Umsatz-/Gewinnsteigerung, Risikominderung) als Basis für die Preissetzung finanziell quantifizieren und dokumentieren.
Akzeptanz des Kunden für die Quantifizierung des gelieferten Mehrwerts sicherstellen. Preis am Wert orientieren, statt ausschließlich an den eigenen Kosten. Bei der Preissetzung den Mehrwert mit dem Kunden teilen (Value Sharing).
Den Vertrieb als Speerspitze der Wertschöpfung mit Tools unterstützen (z.B. software-basierte Wirtschaftlichkeitsrechner), die helfen, das Kundengespräch vom Preis auf den Wert zu lenken. Incentivierung des Vertriebs nach Margen, anstatt ausschließlich nach Umsatz.
Zuerst den eigenen Vertrieb überzeugen, um dann den Kunden zu gewinnen! Deshalb Vertriebsleitung und Außendienst eng in das Transformationsprojekt einbinden. Strategic Value Selling für ausgewählte Produkte/Märkte pilotieren. Dann sukzessiven Roll-Out durchführen.
